眼镜店不容错过的销售机会！ |
| 时间：2017-05-11 21:57:13 来源：sohu 作者： |
2016年眼镜巴巴迎来了开门红，店长和配镜师都很高兴，一天下来业绩非常不错。临下班时，大家和往常一样做班后会分享。其中有单顾客一次性购买美瞳日抛4600多元（一年的量）的案例成为了大家讨论的热点。
店长邀请我参加会议和大家分享经验，以后再遇到这样的顾客，大家也可以和我一样，用专业轻松自如的应对。于是我和大家分享这个案例。
早上开门，迎来了两位顾客，妈妈带着女儿。妈妈50多岁，美女有25岁左右，进门说想看看隐形眼镜。经过询问得知，原来女儿要出嫁，婚期定在2016年1月15日。趁元旦放假，抽空拍婚纱照。因为眼睛中度近视，所以，想配副隐形拍婚纱照。
了解了顾客的需求后，首先，我先请小李帮妈妈倒杯茶，边喝茶边陪同女儿做接下来的检查。
第一项：洗手，眼外观检查。首先填写配镜问诊单，由于女孩是第一次配戴隐形眼镜，先请她填写完整的顾客资料。女孩填写好后，我开始做眼外观检查，眼睛外观正常，记录眼外观正常。接着用瞳距尺测量女孩眼仁直径，发现眼仁的直径有点小，和眼白之间的协调度看起来留白太多，缺乏美感。记录：眼仁较小。因长时间配戴框架眼镜，鼻梁两侧留有小印。
第二项：询问是否做过眼部健康检查、全身疾病家族史等。女孩回答都没有。
第三项：裂隙灯检查，确定眼部是否健康确定能否配戴隐形眼镜。经检查，女孩的结膜有少许充血，不影响配戴隐形眼镜。询问得知，女孩最近由于忙于工作和婚前准备，经常晚睡熬夜较多。建议眼部结膜有少许充血，注意多休息多喝水，这样有助于眼部健康。
第四项：再次洗手----电脑验光仪检查，女孩的光度右眼平均数值-5.00-0.25*176，左眼：-4.75-0.50*5，接下来用综合验光仪做综合检查，色盲检查、精准屈光度检查、视功能检查等。确定女孩双眼屈光度为：-5.00D，和之前配戴的框架镜高出-0.50D。
第五项：试光架试戴，我建议女孩配戴试光架到验光室外面试戴10分钟，10分钟后，女孩告诉我配适清晰，没有任何不适，就是感觉物体有缩小。我告诉女孩，因为试光架时框架镜，试戴片视野范围小，光度有小幅度上升，所以有看东西变小属正常情况。选择配戴隐形眼镜不会有看东西变形，因为隐形眼镜大都是非球面设计，看东西更真实，另外不受框架镜框型的视野限制，视野更开阔。
第六项：确定光度、检查角膜曲率。经检查，女孩左右眼的角膜曲率为8.5MM ，双眼屈光度为：-5.00D，配戴隐形换算后双眼应配戴：-4.75D。
第七项：开具处方单、给出配镜方案，推荐适合的产品。因女孩初次配戴隐形眼镜，配镜师小李请妈妈过来一起听我讲女孩的眼部健康情况、光度及注意事宜。我的建议是：选择健康型隐形镜片，简易方便，容易护理。使用健康型镜片，每天抛弃，在蛋白物还没有沉淀满镜片就丢弃了，眼部更健康。健康型镜片现在在国外和一二线城市是主流产品，未来三线城市也会是主流，早一点使用，眼部少一些伤害。另外因女孩在第一项眼外观检查时，发现眼仁和眼白之间的比例不协调，如果配戴透明片，起不到修饰和美化眼部的效果。所以，我推荐最好选择健康型美瞳片，可以帮助女孩矫正视力的同时，修饰眼部，使其看起来更协调漂亮。
第八项：鉴定肤色，确定适合的美瞳片颜色。用肤色鉴定卡检测后，确定女孩是亚洲人常见的18种肤色中，皮肤粉白色，眼仁颜色棕黄色，眼白湖蓝色。综合鉴定为暖色系，所以推荐美瞳片为棕色。建议注意事项：配戴美瞳片时，请记得要画个淡妆，这样，面部妆容和美瞳片看起来更协调自然。
在出验光室到隐形产品区时，妈妈拉着女孩在一旁的镜子边看了好一会儿。告诉我说，孩子结婚是一辈子大事，父母都希望孩子是最漂亮的新娘，就按照检查的配吧！以前从来没有注意过自己的眼仁，女儿的眼睛小应该是遗传自己的。自己老了不在乎，可女儿才刚上班，结婚一定要打扮的美美的。配眼镜学问就是多，今天也学习了。我也夸奖妈妈是个通情达理的阿姨，以后有眼睛方面的小问题尽管来我们店检查，保证服务好。于是，小李按照处方单上写好的推荐产品给女孩选配了一年的某品牌日抛美瞳片（棕色）。由于平时美瞳日抛验配的少，库存不够。小李告诉妈妈、美女，先配戴上三个月的量，剩余的可以储存在店里，什么时间用完了，直接过来取，这样可以每次都使用最新日期的镜片。另外，戴镜后，要严格按照复查周期来店里复查，常来店里走动，都是街坊邻居的，多点见面的机会，也有机会多说说话。妈妈听完很高兴，直夸小李是个细心的人。
就这样，我们高高兴兴的完成了元旦第一单接待的顾客。
故事讲到这里，很多人会说，王老师，我也没发现你们的验光流程和我们的不一样。都差不多，我们如何把日抛隐形卖出一年的量呢？在我看来，任何的成交都需要掌握丰富的产品知识、专业知识，通过耐心细致的有效沟通，发现顾客的自身特点，敢于挑战善于做各种尝试。我们只是认真聆听了顾客的需求，发现了顾客自身独特的特点和需求，最后大胆的挑战自己，做了一些新尝试。最终把一个原本很常见的顾客，做成了高单顾客。 |
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